即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

    理由1）你可能得到回報。

    理由2）可以阻止對方無休止的要求。

    第五：學會適當的讓步技巧

    1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無

    休無止）

    2）不要做最后一個大的讓步（客戶認為：你不誠意）

    3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

    4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

    第六：根據場景虛設上級領導

    銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

    客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

    把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

    聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

    不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）

    你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免客戶跳過你找你的領導）

    第七：聲東擊西就是轉移注意力

    在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

    第八：反悔策略要經常用

    你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。

    反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。