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應(yīng)對(duì)銷售被拒絕的七種狀況

2009-01-19 來源:http://www.cnwpem.com 瀏覽數(shù):2697

  “嗯”
  “我想您這樣喜歡看影碟的話,肯定看過不少大片,我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》,您看用DVD放出的畫質(zhì)多好,另外,像這段(放影片開始片斷,海灘登陸時(shí)候的槍戰(zhàn)場(chǎng)面),子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運(yùn)用了杜比AC-3技術(shù),使您有身臨其境的感覺。”
  “嗯,是不錯(cuò),VCD就放不出來嗎?”
  “是的,只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù),也就是我們常說的5.1聲道??碊VD碟不光是聲音,畫質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高,像這款DVD……”
 ?。ㄗⅲ?ldquo;沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求,只是處于本能的防范心理,不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時(shí)候要及時(shí)把握好客戶的關(guān)心和注意,讓自己有機(jī)會(huì)在和客戶溝通的過程中,掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進(jìn)的詢問,先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上,給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時(shí)候不妨坦誠的請(qǐng)教客戶“沒有需求”的真實(shí)情況,站在客戶的立場(chǎng),提出客戶可以接受的方案,以爭(zhēng)取最后的成交。)
  3、應(yīng)對(duì)“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈,開開玩笑,甚至自己也打打“太極推手”:
  “X老板,有打算買車的都是有錢的人哪,您都說沒有錢我們這車都買給誰去???”
  “呵呵,不要這樣說,這Polo我是很喜歡,但價(jià)格確實(shí)貴了點(diǎn)哦。”
  “這點(diǎn),其實(shí)我們公司也有考慮,我們可以為您提供多種付款方式,配合您的經(jīng)濟(jì)情況,絕對(duì)讓您付得沒有壓力,相當(dāng)輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點(diǎn),買我們的車是可以分期付款的。”
  “是嗎?你帶我過去看看,幫我好好咨詢一下。其實(shí)我早就想買這款車了,呵呵,外形好看……”
  (注:盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己最清楚,但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。實(shí)在無法判斷,就干脆放輕松點(diǎn),調(diào)侃一下,開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”,客戶一般也會(huì)抱以一笑,心情好得話很可能說出實(shí)情,如確實(shí)沒有購買意圖的話,大多也不會(huì)在意。)
  4、應(yīng)對(duì)“沒有時(shí)間”型:在國外的私人診所,一個(gè)好的醫(yī)生一般一天要看上100多個(gè)病人,每個(gè)病人也許就2~3分鐘表述自己的病情,這樣的情況下,你會(huì)和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報(bào)的頭條消息嗎?所以應(yīng)對(duì)這類型人的辦法就是在最段時(shí)間內(nèi)使自己的話包含最有價(jià)值的信息。
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  “X總,您好,真不好意思,我也打過多次電話了,知道您很忙,所以只想占用您3分鐘的時(shí)間,簡(jiǎn)單的談一下XX項(xiàng)目的事情”
  “那好,就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”
  “據(jù)我了解,XX項(xiàng)目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎?”
  “是啊。”

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閱讀上文 >> 針對(duì)四種不同個(gè)性客戶的關(guān)系營(yíng)銷
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