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銷售老手為何大多成不了銷售高手?

2011-06-18 來源:銷售與市場·渠道版 瀏覽數:3561


  用好經驗有兩個前提:時刻了解事實和學會提煉本質。
  人與人之間的差距,比人與動物之間的差距都大,每個客戶都可能有他獨特的認知,這在銷售上叫客戶的“概念”,也是客戶當時所處的“事實”。這種巨大的差異,對經驗提出了嚴峻的考驗。
  所以,作為銷售,首先要考慮的是了解事實,在事實的基礎上結合經驗。最忌諱的就是拿人家的經驗硬套。毛主席他老家之所以成功了,不在于他有多么偉大的思想,而在于他很會把人家的思想和做法(經驗)用實踐去改造。永遠尊重事實,這是銷售成功的不二法門,哪怕你做了100年銷售。
  提煉規律和本質就難了,這真需要一點智慧。很多銷售都喜歡聽案例,但是在案例中,大部分人只看到了精巧的方法,卻忽視了方法后面的本質。有些經驗之所以當時有用,除了環境因素外,還因為它符合了銷售中規律性的東西。而另外一些經驗純粹就是碰巧了,連“談經驗”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了,糊里糊涂地就歸結為“拉車門”了。
  銷售規律最大的好處就是讓你由道生術,銷售經驗最大的弊端就是經常讓你邯鄲學步。所以,能否看透經驗背后的規律,是高手與老手的又一個區別。
  給客戶的利益只有回扣、折扣和紐扣
  老手經常會把“關系”這個詞掛在嘴邊,而且每說及這個詞,不是洋洋自得,就是故作神秘。“關系”在中國確實意義非凡,大致可分為血緣關系、同學戰友老鄉關系、中間人介紹關系等等。有人對此做過很深入的探討,劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方,甚至很多銷售會持有“關系決定論”的觀點。
  他們做關系的手段雖有高下之別,但也不外乎三種:曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”,就是探路,包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等,簡稱套磁。所謂“動之以利”,就是回扣+折扣。所謂“誘之以色”,不用解釋你也清楚,那滿大街的風月場所都是給銷售準備的。
  不能否認,銷售們這樣做確實有用,因為打下的單子在那擺著呢,不承認也不行。這也要拜我們的社會風氣所賜。
  不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用,而是有用和更有用。對于這種以做關系為主的銷售,朋友曾經問過我這樣一個問題:人家比你送的多怎么辦?
  問題的關鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風險,如果你和對手都給回扣怎么辦?比誰給的更多?我們是銷售啊,不是天使投資人,哪來這么多錢?何況還有警察叔叔隨時找上門的風險。
  高手在這個問題上和老手有什么區別?和老手一樣,高手也認為銷售關系的本質就是利益,但高手認為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
  我們知道,生意的本質是等價交換,但這個“等價”絕不是產品的價值和客戶給的價格相等。正確的公式是:
  客戶的價格=產品(服務)的價值+Sales創造的價值
  也就是說,銷售人員需要在銷售過程中創造價值。這個公式也能解釋另一個現象:客戶都喜歡玩命地壓低你的報價,但是大部分情況下卻不選擇報最低價的供應商,哪怕是同質化的產品(別又歸結到關系上去,失敗的人最喜歡把成功歸結為運氣)。

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