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客戶問:“能便宜點(diǎn)嗎”,無數(shù)銷售顧問都回答錯(cuò)了?

2015-11-24 來源:學(xué)習(xí)說話技巧 瀏覽數(shù):809

問題一 顧客:你能便宜點(diǎn)嗎?

  問題一 顧客:你能便宜點(diǎn)嗎?
  一般顧客都是進(jìn)門就問:“這個(gè)多少錢?”“1888。”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧。
  分析:
  首先我們不能說:“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
  任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的,我們應(yīng)先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
  應(yīng)對(duì):
  1、周期分解法
  “小姐,這套產(chǎn)品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實(shí)惠了!”
  “小姐,一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值啊!”
  2、用“多”取代“少”
  當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少導(dǎo)購會(huì)這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的,少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂。
  問題二 顧客:我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)
  分析:
  其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板,她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí),最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià)。
  應(yīng)對(duì):
  我們可以這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉(zhuǎn)折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。更多相關(guān)文章嗎?請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)caz93888每天為您更新勵(lì)志,銷售,管理,商戰(zhàn)案例,等經(jīng)典文章,免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬人的命運(yùn),歡迎您的加入。
  問題三 顧客:老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?
  分析:
  20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。導(dǎo)購會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
  應(yīng)對(duì):
  首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了。
  問題四 顧客:你們家的品牌我怎么沒聽過啊
  分析:
  第一個(gè)問題,我們可以直接回答她,但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì),因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題,顧客會(huì)一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。
  應(yīng)對(duì):
  先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購即可講一句“那太好了,正好了解一下。”直接將問題帶過去,不在這個(gè)問題上過多糾纏。
  問題五 顧客:我再看看吧。
  應(yīng)對(duì):
  按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),這四個(gè)方面分別是:
  1、我們有,別人沒有的東西;
  2、我們能做,別人不愿意做的事情;
  3、我們做的比別人更好的東西/事情;
  4、我們的附加值。
  問題六 顧客:你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?
  分析:
  一些導(dǎo)購面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的,我們是大品牌,全國有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候:“萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購就接不下去了。
  應(yīng)對(duì):
  導(dǎo)購可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說:“有。”導(dǎo)購則可追問一句:“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì)開始訴苦了:“我以前買過XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了。”
  當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候,導(dǎo)購又該怎么辦?這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說自己的事情:“小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。”說的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。
  最后再說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”
  把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說:“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺贈(zèng)品物超所值。

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