作為全球最大的風(fēng)電市場，中國風(fēng)電后市場的迅速發(fā)展給各個產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)帶來了巨大的機遇。作為全球最大的潤滑劑供應(yīng)商，殼牌該如何抓住這一市場機遇，更好地服務(wù)中國風(fēng)電運維市場？殼牌（中國）工業(yè)潤滑油大用戶市場總監(jiān)陳斌將詳細(xì)解讀殼牌的最新市場理念與戰(zhàn)略。
　　《風(fēng)能》：與國外相比，您認(rèn)為未來幾年中國風(fēng)電運維市場的發(fā)展模式會呈現(xiàn)怎樣的特點？
　　陳斌：在歐美，風(fēng)電原始設(shè)備制造商（OEM）、發(fā)電商以及第三方運維商呈現(xiàn)“三分天下”的均勢局面。但現(xiàn)在的趨勢是，第三方專業(yè)運維模式所占的比例越來越高。在印度，運維這塊基本上都是原始設(shè)備制造商來做，制造商一家獨大，業(yè)主完全是將運維委托給制造商來做。不過，中國的情況就很不一樣。國內(nèi)，很多企業(yè)都想拓展運維這塊市場，不光是設(shè)備商，還有發(fā)電集團和第三方，實際上這塊市場也是今年才真正開始起步。至于哪個運維模式更好，我覺得涉及所謂的KPI衡量標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在國內(nèi)還沒有完全設(shè)計出這樣的衡量指標(biāo)。譬如在中國到底有多少時間風(fēng)電是可以并網(wǎng)的，這是一個很大的問題，是電網(wǎng)一個很大的局限性。所以，也很難將國外的經(jīng)驗完全照搬到國內(nèi)。不過，國內(nèi)有一個很大的特點，就是人力成本相對低廉，很多發(fā)電業(yè)主完全可以組建自己的隊伍去拓展這塊業(yè)務(wù)。
　　現(xiàn)在國內(nèi)運維市場確實是一個很大的蛋糕，但是沒有人真正看得很清楚，到底要怎么來做運維，更好地保證風(fēng)電上網(wǎng)時間，保證風(fēng)電發(fā)電量，因為這是唯一的衡量指標(biāo)。實際上，我認(rèn)為現(xiàn)在大家都處于探索階段。
　　《風(fēng)能》：面對各種不同的運維團隊和模式，您認(rèn)為殼牌的產(chǎn)品與服務(wù)的核心價值體現(xiàn)在哪些方面？
　　陳斌：現(xiàn)在，國內(nèi)很多運維市場確實是業(yè)主占主導(dǎo)地位，很多發(fā)電集團將這塊市場拿回來自己做，但是也會外包一些服務(wù)出去。在這里，有一點非常重要，就是服務(wù)人員的知識裝備。風(fēng)電場的人員在整個維護過程中并不是那么的專業(yè)，尤其是對一些預(yù)判性的維護還很欠缺。
　　實際上，油品是整個風(fēng)電機組維護里面非常小的一個部分，但是他又像血液一樣，在整個身體里面起著舉足輕重的作用。如果可以對油品做一些預(yù)測性的分析，就能夠預(yù)判很多故障。殼牌有一個龐大的隊伍，有非常大的數(shù)據(jù)庫做支持，所以我們可以看到很多問題的趨勢，可以給客戶提供一個預(yù)測性的分析方案。我們可以拿這些東西去和客戶交談，當(dāng)然，殼牌從來不會以價格取勝市場。我們整個市場銷售模式是所謂的價值銷售，我們希望客戶不僅僅看到產(chǎn)品本身的價格成本，而是關(guān)注這個產(chǎn)品在整個運營過程中所產(chǎn)生的價值。特別是像油品這樣的產(chǎn)業(yè)，客戶應(yīng)該關(guān)注風(fēng)電機組全壽命周期中的維護成本和產(chǎn)品表現(xiàn)。所以，殼牌的價值正是體現(xiàn)在整個成本體系的節(jié)省上。譬如，對于軸承等零部件更換頻率，殼牌可以給客戶做一些預(yù)見性的分析，這些就是價值銷售理念的體現(xiàn)。
　　《風(fēng)能》：隨著目前風(fēng)電市場裝機量越來越大，殼牌在風(fēng)電后市場方面的戰(zhàn)略定位會有一些怎樣的變化？
　　陳斌：回顧殼牌在風(fēng)電市場的成長歷程，可以說，殼牌與中國風(fēng)電市場是一同成長的。前幾年，中國風(fēng)電市場呈井噴之狀，殼牌在整個風(fēng)電初裝市場里面的份額也非常高。對于今后的市場戰(zhàn)略定位，我覺得主要有幾點。首先，殼牌始終堅持技術(shù)領(lǐng)先。實際上，殼牌一直都非常注重研發(fā)，每年大概都有十幾億美元是用在研發(fā)上面。我所說的技術(shù)領(lǐng)先，一方面是我們開發(fā)的產(chǎn)品可以完全匹配風(fēng)電行業(yè)的一些需求，因此我們的產(chǎn)品也是呈系列開發(fā)的，契合不同的需求；另一方面，我們的產(chǎn)品質(zhì)量必須非常過硬。大家都知道，風(fēng)電機組運行的環(huán)境都十分惡劣，譬如在內(nèi)蒙古、新疆等地，或者酷熱或者酷寒，就需要非常高品質(zhì)的產(chǎn)品來保證機組運行。
　　其次，我們可以提供很好的服務(wù)。殼牌的產(chǎn)品覆蓋到了很多行業(yè)和廠家，所以我們有一個很大的數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫的建構(gòu)，通過油品的檢測分析，我們能夠給很多企業(yè)提供一些建議性的東西。譬如，對于設(shè)備制造商和業(yè)主，我們可以建議他們該如何來預(yù)防一些故障，如何保護設(shè)備，如何節(jié)約成本。